駕馭B2B營銷格局：2023年的專家預測

根據近年來基本的 B2B 營銷原則，個性化、可靠的內容仍然是王道。盡管如此，在觀眾眼中，現在有比以往更多的方法來實現這一目標。以下是我們認為將持續到 2023 年的 B2B 營銷趨勢。

2023年B2B營銷格局

1.加強你的經濟衰退營銷計劃

正如我們預計2023年那樣忽視經濟問題是不明智的。

是的，經濟衰退正在討論中。

對于營銷（和銷售）組織來說，在經濟低迷即將到來時集中精力制定預算和計劃以度過難關至關重要。當然，沒有什么靈丹妙藥。

但我們的營銷專家確實掌握了一些可能有用的知識?？纯聪旅娴乃鼈?！

了解買家的行為。

Cognism 的首席營銷官 Alice de Courcy 提供了一些合理的建議，將最新的 B2B 營銷趨勢納入您來年的戰略中，以應對不確定時期的客戶行為：

您必須接受以下基本原則：

• 采購過程不是線性的。
• 一個買家不能被一個人或組織在市場上移動；他們必須獨立行動。
• 您的大多數買家都沒有積極尋找。
• 隨著購買者試圖整合，預算將變得更加有限。

這意味著尚未從產生潛在客戶轉向產生需求的 CMO 會發現事情變得越來越復雜。重點應該是始終如一地在客戶選擇消費的地點無摩擦地為他們提供價值。

在經濟不確定時期，消費者在購買時更有可能轉向間接來源。因此，買家旅程將繼續受到影響。與直接營銷相比，客戶更欣賞專業網絡。

為了適應這一趨勢，B2B 營銷人員必須優先考慮與這些間接來源建立并保持穩固的關系。這可能需要啟動推薦計劃或與有影響力的人和組織合作。

接觸現有客戶并從他們使用您的產品的經驗中獲取有意義的材料可以幫助企業提高可信度。

2、內容多元化

需求創造是 Cognism 最喜歡的話題也就不足為奇了。潛在客戶生成和需求生成之間的爭論似乎已經是老生常談了，但我們的團隊不敢茍同。

內容多樣化和最佳實踐的開發這兩個關鍵領域是早期采用者將繼續推動這一營銷趨勢的領域。

潛在客戶生成與需求生成的爭論可能已經結束，但遺憾的是事實并非如此。許多公司仍然需要開始使用過時的潛在客戶生成策略。

需求生成劇本的想法仍處于起步階段。有很多未知數，也沒有嚴格的操作規則，這是它沒有被更廣泛采用的一個重要原因。不過，需求生成策略仍處于起步階段。有很多未知數，沒有固定的程序。在我看來，這是它尚未獲得更廣泛接受的一個重要因素。

繼續進行連續的流程迭代。

我們從 2022 年的事件中了解到，我們不必像往常一樣做事。

例如，您可以為您的需求生成活動建立特定的程序。當您進行實時網絡研討會時，您可以將其分成六個部分并在社交媒體上分享。因此，您可以有多個程序來為您的內容引擎提供內容并以價值為導向。您需要經常重新審視并修改這些策略。

超越僅僅開發可重復和可擴展的程序對于為需求生成營銷組織構建最佳實踐是必要的。要堆疊增長，您應該依賴迭代這些過程。

您可能擅長使流程可重復和可擴展。但堆疊增長是你在 2023 年應該強調的組成部分。你如何加強現有程序并使它們變得更好？有沒有辦法訪問新頻道？您如何開發新的程序和項目來支持您的持續擴張？

請記住——最重要的一課是，無論您做某事多好，好處都會減弱。

3. 與主題專家建立長期關系

在整個 2022 年，主題專家 (SME) 是 B2B 營銷的主要趨勢。一些營銷主管已經在這個領域投入了資金。

然而，并非所有的中小企業生而平等，2023 年是與您的行業專家建立持久戰略聯盟的一年。

隨著越來越多的營銷人員從事中小企業，將變得更加難以從人群中脫穎而出。因此，您必須投資于您的 SME，以幫助您制定長期計劃，使您能夠實現這三個關鍵目標：提高品牌知名度、建立信譽和教育您的受眾。

需求生成引擎的成功取決于它讓您的受眾閱讀、享受您的內容并從中受益的能力。

如果內容不是來自真正的主題專家，您將永遠不會在這里取得成功。到 2023 年，我們將看到更多組織雇用 SME 或開發允許組織與 SME 持續合作的系統。

4. 不損害人類數據的人際關系

許多企業在受到更多約束時會平衡預算，而團隊會專注于最重要的事情——增加收入。權衡保持重要人際關系的必要性與何時利用統計數據來指導決策。

營銷團隊應關注數據以做出明智的判斷，因為組織旨在節省成本。

這就是來自 AI 驅動分析的數據有用的地方。它將有助于更有效的客戶定位、需求分析和行為預測。創建 B2B 營銷格局戰略需要考慮這些基本發現。

在檢查數據之前，營銷人員應該更頻繁地與消費者和潛在客戶互動。

許多營銷人員已經疏遠了自己，只對歸因工具感興趣。那是因為有這么多技術可用，每個人都覺得它很棒。

同樣，如果您只與客戶交談，您可能會做出錯誤的選擇，因為有關客戶購買動機的 CRM 數據將始終為您提供適當的響應。但它有點像兩者的混合體。

但是您的團隊是否已經擁有必要的技術棧和扎實的數字素養？

根據 Marketing Profs 的研究，61% 的受訪者缺乏必要的技術或沒有充分利用它來管理內容。這意味著許多企業在沒有明確計劃的情況下創建 IT 堆棧，這使得在不穩定的經濟時期事情變得更加困難。

5. 越來越依賴 No-Code Martech 工具

想象這樣一個世界，每個人都可以構建網站、分析復雜數據、處理大量材料、開發自動化邏輯、組合許多應用程序一起運行等等。因為“無代碼”正在改變營銷技術，您無需想象。

盡管名稱是不言自明的，但讓我們首先定義“無代碼”。” 應用程序和軟件中“無代碼”功能的最新趨勢允許幾乎沒有或沒有編碼經驗的用戶訪問通常需要一些技術知識的功能。構建網站、設計、博客和分析來自多個來源的數據——這些以前具有挑戰性的事情——都變得像注冊軟件并將它們連接起來一樣簡單。

隨著無代碼應用程序的激增，營銷人員現在比以往任何時候都更容易鉆研未知領域。例如，從未接觸過網站的人可能會用它來發布博客、構建令人驚嘆的登錄頁面，甚至完成 SEO 計劃。

網站設計和開發、數據分析和自動化是三個未應用編碼的基本營銷領域。這些業務組件通常是最復雜的組件之一，但已經變得足夠簡單，大多數人無需掌握大量后端編碼技能即可高效地使用它們。

沒有什么比建立內部工作流程和自動化營銷活動更復雜的了。不需要代碼的應用程序使創建自動化營銷和銷售活動變得簡單。要設置流暢的工作流程創建過程，這些應用程序將幫助您鏈接和集成您使用的各種產品。

6.提高SEO的質量

谷歌于 2022 年 10 月測試的垃圾郵件更新是最重要的升級，是與內容和鏈接相關的幾個新更新之一。算法工程師正在積極解決人工智能生成內容的問題。

B2B 營銷人員必須制作有利于目標受眾的原創內容。搜索引擎優化 在過去的六個月里，Twitter 一直大聲疾呼失去了所有的搜索引擎優化流量。降低提供平庸內容和低質量鏈接的網站的優先級是谷歌機器學習算法不斷改進的一項技能。

語音搜索是另一種 B2B 營銷趨勢，它在 2022 年變得越來越流行，并將繼續增長。

SEO 需要針對各種媒體進行優化，以便在 2023 年具有相關性。解決文本、語音和圖像搜索很重要。

例如，語音搜索提高了您網站的可用性和功能，使所有用戶（包括殘障人士）都可以訪問它。

這不僅僅是關于遵守 ADA、道德網頁設計和 CSR 目標；通過接觸更多的受眾，它也有利于企業的現金線。增強 SEO 不一定很昂貴。

7. 用戶生成內容的重要性與日俱增

用戶生成的內容 (UGC) 在 B2B 營銷人員中變得越來越普遍，因為他們繼續從 B2C 劇本中汲取靈感。

這是合乎邏輯的。在競爭激烈的行業中，點對點推薦對于提高透明度和真實性至關重要。

用戶為 B2B 生成的內容正變得越來越有聲望和受歡迎，就像影響者營銷一樣。越來越多的公司正在將其納入他們的戰略，到目前為止，他們似乎在做正確的事情。

“用戶生成的內容”是指來自用戶的合法且相關的信息，即目標受眾可能信任的用戶，因為他們具有相似的特征。

積極致力于用戶生成的內容可以提高品牌認知度、提升品牌形象、幫助提高客戶忠誠度并促進消費者擁護。對于 B2B，2023 年將是用戶生成內容的一年。

Cognism 以多種方式使用用戶生成的內容，包括客戶案例研究、社會證明評論、視頻推薦和 G2 評論。

此外，您必須敦促團隊中的營銷人員發展他們的在線角色。通過成為 SME，您可以接觸到更多自有媒體格式之外的消費者。

8. 啟用 B2B PR 銷售

2023 年的 B2B PR 可以是任何東西，從紐約時報的故事到 Product Hunt 活動。

任何公關活動的主要目標都是提高您的品牌知名度并建立穩固、真誠的聲譽。你的品牌、你的公關團隊或 B2B 公關機構，以及你的近期目標將影響你如何做到這一點。

與其他最近的趨勢一樣，公關的相關性日益增強可能要追溯到信任。您的潛在客戶尋求信任的主要品質，他們更傾向于從他們不喜歡的公司購買，而不是從他們喜歡的公司購買。

建立信任的最佳方式之一是通過智能公關工作，讓潛在客戶與您的領導建立聯系，熟悉您的服務，并對您的品牌有深入的了解。

認為領導力是您品牌巨大的長期公關投資，所以不要低估它的影響力。

免費媒體并不便宜。對于許多人來說，這是價格；對于其他人，它不了解公關如何與銷售和金錢相關聯。其他人則遭受了公關團隊的后果，他們的溝通基礎沒有將他們的公關計劃與營銷和銷售目標聯系起來。

答案是支持銷售的公關

與了解如何將媒體報道與銷售目標聯系起來的公關專家合作將向您展示公關無疑是以下方面的重要組成部分：

• 加速銷售過程
• 增加銷售額

9. 虛擬營銷合作伙伴的興起

在過去幾年中，組織較低級別的部分高管、虛擬 CMO 甚至虛擬營銷從業者的數量有所增加。然而，今年是虛擬營銷合作伙伴的一年。

虛擬 CMO 負責監督您的營銷部門；虛擬營銷從業者通常是營銷部門的任何非執行成員。然而，虛擬營銷合作伙伴是像 Zen 這樣采用不同方法與客戶合作的組織。與更“一勞永逸”的標準營銷公司相比，這種合作更具參與性和協作性。

公司可以聘請與虛擬營銷合作伙伴相關聯的虛擬 CMO。通過這樣做，您可以接觸到更多的營銷專家。

聘請合作伙伴需要一支營銷專家團隊協助您的公司完成各種任務，例如研究您的目標市場、分析洞察力、確定關鍵策略和消息傳遞，并最終將營銷策略付諸實踐以幫助您實現業務目標。

10.黑暗社交

黑暗社交很難遵循。這是人們在社交媒體上進行的個人互動，公眾無法看到或關注，例如當同事通過即時消息聊天潛在的新供應商或人力資源代表詢問私人 Discord 服務器上的通信平臺時。幸運的是，企業仍然可以通過顯眼和隱蔽自己來影響環境。

人們會在暗社交上討論您的品牌，如果它是可見的——在社交媒體、媒體上，或者作為您所在行業重要討論的一部分。通過加入不正當的社交網站和社區，品牌可以與客戶建立緊密的聯系（如 Discord、Reddit、Facebook Groups 等）

然后，品牌可以與其目標市場互動——提出問題、關注客戶評論并通過社交聆聽收集知識，而不僅僅是分發消費材料。如果你聽到他們的問題和想法，人們會注意，你對黑暗社會的影響會增加。

今天的買家比以往任何時候都更加挑剔。他們進行研究，就優缺點咨詢同事，只有偶爾，通常是在他們下定決心之后，他們才會求助于銷售人員。在當前的銷售漏斗中，營銷人員在客戶聯系銷售人員之前完成交易。

因此，企業必須在那里并提供客戶想要的詳細信息（提示：社交媒體）。

您可以通過參與社交媒體討論并通過付費廣告接觸您的受眾來影響有關黑暗社交的辯論。如果您經常與他們互動并真誠地處理他們的擔憂和詢問，您的聽眾會更加信任您。

減少銷售談話，而是提供清晰易懂的信息。因為他們不信任銷售人員或華而不實的營銷材料，營銷人員必須將自己融入客戶已經進行的日常討論中。

結論

一些營銷趨勢是永無止境的。上面的列表展示了這些隨時間的演變。